“買點”來(lái)源于“賣點”，而“買點”才是客戶購買産品的理(lǐ)由。有(yǒu)句經典的話(huà)是：客戶買的不是6毫米的鑽頭，而是買的6毫米的洞。營銷人(rén)員一定要“站在客戶立場(chǎng)看問題，站在公司角度談生(shēng)意”，一定要從客戶的角度看産品有(yǒu)什麽好處，隻有(yǒu)這個(gè)好處能讓其“心動”才能掏鈔票(piào)。那(nà)麽，我們怎麽把産品諸多(duō)的優點提煉成“買點”呢？

任何産品的買點分布在以下幾個(gè)方面：

1、原材料。關鍵詞：原材料精良、品牌廠家(jiā)；

2、工藝技(jì)術(shù)。關鍵詞：設備先進、技(jì)術(shù)、；

3、質量。關鍵詞：質量穩定、 14001；

4、功效。關鍵詞：**、****、效果好；

5、感官。關鍵詞：眼前一亮、美感、噪音(yīn)低(dī)、悅耳、口感好、手感佳；

6、服務。關鍵詞：服務、N小(xiǎo)時(shí)響應、及時(shí)上(shàng)門、專人(rén)負責、訓練有(yǒu)素；

7、品牌。關鍵詞：知名、**、中國****、***、**品牌、**、、**、規模；

8、情感。關鍵詞：身份、匹配、風格、定位；

9、活動。關鍵詞：促銷、限量、禮品、價格、抽獎、簽名、捐助；

按照作(zuò)用的買點分類及使用中使用：

1、核心買點。指“人(rén)無我有(yǒu)、人(rén)有(yǒu)我優”的買點，是核心競争力。此類買點作(zuò)用明(míng)顯。此類“買點”優先提供。可(kě)以保留一部分，以備後續溝通(tōng)使用。

2、附屬買點。指和(hé)競争品牌相比，有(yǒu)比較優勢的買點。随着對顧客的了解，逐步提供。越多(duō)越好。

3、基礎買點。和(hé)競争對手一樣的買點，隻是在顧客信息不對稱的時(shí)候起作(zuò)用。不是必講的內(nèi)容。

買點的具體(tǐ)應用

以“非主流”潤滑油品牌來(lái)講，其對用戶要傳遞的是：産品***可(kě)靠，使用放心，這是前提，隻有(yǒu)這樣才可(kě)以打消顧客的擔憂，需要使用的工具有(yǒu)質保書、 、企業實力介紹等；性價比高(gāo)，有(yǒu)精美禮品，用小(xiǎo)禮品或促銷起到“臨門一腳”的作(zuò)用，尤其是對新用戶，一定要讓其感覺到買你(nǐ)的産品“占便宜”，可(kě)以說高(gāo)價高(gāo)促銷是殺手锏；維持老客戶則要做(zuò)到産品質量穩定，小(xiǎo)活動不斷，讓客戶有(yǒu)“盼頭”。

不要說你(nǐ)的産品找不到優勢，一句話(huà)：沒有(yǒu)哪一個(gè)品牌強大(dà)到不能去挑戰，也沒有(yǒu)哪個(gè)品牌弱小(xiǎo)到不能去競争。