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銷售必看:10種促單成交話(huà)術(shù)

作(zuò)者:道野潤滑油     發表時(shí)間(jiān):2019-04-10 08:38:05

請(qǐng)聽(tīng)題,做(zuò)銷售啥時(shí)候揪心?


A、開(kāi)發不了新客戶的時(shí)候

B、老客戶沒留住的時(shí)候

C、客戶質疑你(nǐ)的時(shí)候

D、明(míng)明(míng)聊得(de)很(hěn)好,顧客卻遲遲不下單、不付款的時(shí)候


如果讓我選,我就選 D。


銷售中,成交是重要的一環。前期無數(shù)次的攻堅奮戰,都是為(wèi)的成交做(zuò)鋪墊。但(dàn)是,讓一個(gè)人(rén)把錢(qián)掏出來(lái)也是痛苦的。


今天和(hé)你(nǐ)分享10條經典促單話(huà)術(shù)。既能提升成交效率,又能降低(dī)客戶掏錢(qián)的痛苦。


1、直接要求法

 

也就是獲得(de)客戶的購買信号時(shí),直接提出交易。使用直接要求法,要盡量避免操之過急,關鍵是客戶表達了明(míng)确的購買信号。

 

這時(shí),你(nǐ)可(kě)以直接和(hé)客戶說:****總,如果沒有(yǒu)其他問題,我們現在就簽單吧(ba)。

 

說完之後,要靜待客戶的反應。此時(shí),千萬不要擔心顧慮。在客戶沒有(yǒu)回複之前,不要再多(duō)說一句話(huà),不要引開(kāi)顧客的注意力。

 

2、二選一法

 

就是說,銷售人(rén)員要給客戶提供兩種解決方案。無論客戶選什麽,都是你(nǐ)想要達成的結果。

 

使用二選一法的本質,就是讓顧客避開(kāi)“要還(hái)是不要”的問題,進入“要A還(hái)是要B”的問題。舉個(gè)例子:

 

****總,您是要紅色這款,還(hái)是白色這款?白色很(hěn)百搭,但(dàn)是紅色更容易提升你(nǐ)的氣場(chǎng)。


注意,在引導客戶成交時(shí),不要提出兩個(gè)以上(shàng)的選擇。選擇太多(duō),客戶反而會(huì)猶豫。

 

3、總結利益成交法

 

把産品特點與客戶內(nèi)心需求點,密切結合起來(lái)。總結出客戶關心的利益,促使成單。總結利益成交法,由3個(gè)基本步驟組成:


**步:洽談時(shí)确定顧客關注的核心利益。

**步:總結出這些(xiē)利益。

第三步:作(zuò)出購買提議。

 

舉個(gè)例子:

 

****小(xiǎo)姐,我們前面討(tǎo)論過,

這種配備高(gāo)速電(diàn)機的吹風機(特征)

比一般吹風機轉速快兩倍(優點)

能使您節約15分鍾吹頭發時(shí)間(jiān)(利益)

重要的,不會(huì)傷到頭發(利益)

這些(xiē)您都清楚吧(ba)(試探成交)

 

如果對方有(yǒu)積極回應,就可(kě)以進一步促單:

 

您喜歡黑(hēi)色機身還(hái)是白色機身?

 

使用這種方法的關鍵,就是銷售人(rén)員**把握住顧客在意的需求,有(yǒu)針對性地總結産品優點,不要“眉毛胡子一把抓”。

 

注意,顧客提出異議的方面,可(kě)直接忽略。不能加以解釋作(zuò)為(wèi)優點總結,以免遭到顧客的再次反對。

 

4、優惠成交法

 

優惠成交法,又叫讓步成交法。

 

是指銷售人(rén)員,通(tōng)過提供優惠,促使客戶馬上(shàng)購買。例如:

 

買二送一,買家(jiā)具送彩電(diàn)。

 

使用優惠成交法,要注意3點:

 

1)給用戶“獨特感”和(hé)“感”,讓客戶感受到,優惠隻針對他一個(gè)人(rén)。

 

2)不要随意給優惠。否則客戶“獅子大(dà)開(kāi)口”,反而會(huì)流單。

 

3)表明(míng)自己的權力有(yǒu)限。


舉個(gè)例子:

 

對不起,****先生(shēng),在我的權限內(nèi),我隻能給您這個(gè)價格。不過,您是老客戶,我向經理(lǐ)請(qǐng)示一下,給您些(xiē)額外優惠。但(dàn)是,我們這種優惠名額很(hěn)少(shǎo)被批準,我隻能盡力而為(wèi)。

 

優惠成交法需要注意“度”。因為(wèi),通(tōng)過給顧客讓利來(lái)促成交易,必将導緻銷售成本上(shàng)升。若把握不好讓利尺度,還(hái)會(huì)減少(shǎo)銷售收益。


5、預期管理(lǐ)法


在客戶提出要求前,銷售人(rén)員就為(wèi)客戶确定好結果,并對客戶進行(xíng)認同和(hé)贊賞,使客戶按自己的說法做(zuò)。


舉個(gè)例子:


李大(dà)寶是一名房(fáng)産銷售經理(lǐ),今天帶客戶去郊區(qū)看房(fáng)子,為(wèi)了防止客戶将房(fáng)子遠作(zuò)為(wèi)缺點,他專門在路上(shàng),對客戶進行(xíng)預期管理(lǐ)。

 

一起聽(tīng)聽(tīng)李大(dà)寶怎麽說:

 

****先生(shēng),現在我帶你(nǐ)看的房(fáng)子,它的優點就是遠離了市區(qū)的喧鬧。每天,隻需要提早20分鍾出門,就可(kě)以享受這個(gè)鳥語花(huā)香,小(xiǎo)橋流水(shuǐ)的别墅環境,主要的,直接節省100多(duō)萬,未來(lái)增值空(kōng)間(jiān)更高(gāo)。

 

這樣,****先生(shēng)在看房(fáng)子時(shí),就不大(dà)容易以“房(fáng)子太遠了”,作(zuò)為(wèi)反對意見。反而可(kě)能會(huì)不斷加深印象:甯靜、省錢(qián)、增值空(kōng)間(jiān)高(gāo)。




6、從衆心理(lǐ)法


面對一款知名度不高(gāo)、自己也不太熟悉的新産品,客戶都會(huì)有(yǒu)“恐懼”心理(lǐ)。大(dà)部分情況,會(huì)持有(yǒu)一種懷疑态度,不敢輕易購買。


但(dàn)對于很(hěn)多(duō)人(rén)都認可(kě)的産品,就容易産生(shēng)信任和(hé)喜歡。這時(shí),我們就可(kě)以利用“從衆心理(lǐ)”,引導客戶下單。舉個(gè)例子:


客戶已經看好一款冰箱,還(hái)有(yǒu)一點猶豫,你(nǐ)可(kě)以這樣說:

 

您真有(yǒu)眼光,這台冰箱是今年暢銷款,近3個(gè)月,平均每天賣50多(duō)台,經常要預訂才能買到現貨。

 

客戶看了看冰箱,還(hái)在猶豫,你(nǐ)還(hái)可(kě)以繼續說:

 

我們商場(chǎng)裏的不少(shǎo)員工,也都在用,說制(zhì)冷效果好,1個(gè)月花(huā)不了幾塊錢(qián),是其他冰箱電(diàn)費的一半。

 

先說産品很(hěn)暢銷,再拿(ná)身邊人(rén)舉例子強化。總之,讓顧客相信,這款産品正被越來(lái)越多(duō)人(rén)使用。

 

這樣,很(hěn)容易讓客戶有(yǒu)信任感,促使他更快購買。

 

7、厭惡損失法

 

害怕失去,也是人(rén)性的弱點。


研究表明(míng),一個(gè)人(rén)丢失100元的痛苦感,遠高(gāo)于撿到100元的幸福感。所以,我們可(kě)以在日常銷售工作(zuò)中,抓住客戶這種心理(lǐ),讓他覺得(de)“再不買就得(de)不到了”,加速成單。

 

具體(tǐ),可(kě)以從這幾方面入手:

 

1)限數(shù)量:購買數(shù)量有(yǒu)限,欲購從速,每人(rén)隻能買一個(gè)。


2)限時(shí)間(jiān):指定時(shí)間(jiān)內(nèi),享有(yǒu)優惠、贈品,贈品隻贈不賣。


3)限服務:指定的數(shù)量內(nèi),會(huì)享有(yǒu)一定的增值服務。


4)限價格:針對要漲價商品。


注意,這種方式不能無中生(shēng)有(yǒu),而且承諾的事情,要及時(shí)兌現,否則隻會(huì)傷害客戶。

 

8、層層緊逼法

 

當一位顧客和(hé)你(nǐ)說:

 

我再考慮一下;

我再想想;

過幾天再說;

我們商量一下;

 

很(hěn)多(duō)銷售人(rén)員都會(huì)束手無策,但(dàn)一名銷售,通(tōng)常會(huì)使用“步步緊逼法”來(lái)促成購買。

 

首先,他們會(huì)贊同客戶:

 

買東西就應該像您這麽慎重,多(duō)花(huā)時(shí)間(jiān)把價值考慮清楚。看來(lái)您對這個(gè)産品,還(hái)是很(hěn)有(yǒu)興趣的,不然您不會(huì)花(huā)這麽多(duō)時(shí)間(jiān)去考慮。

 

客戶一般會(huì)認可(kě)這種觀點。接下來(lái),可(kě)以逼問一句:


出于好奇心,我很(hěn)想了解下您主要考慮什麽,是我們公司的信譽度嗎?

 

對方可(kě)能會(huì)說:并不是,你(nǐ)們公司挺好的。

 

這時(shí),還(hái)可(kě)以再次逼問:那(nà)是采購成本上(shàng)有(yǒu)壓力嗎?

 

層層逼近,不斷發問。幾個(gè)回合,客戶會(huì)說出他所擔心的問題。這時(shí),你(nǐ)隻需要解決掉客戶擔心的那(nà)個(gè)問題,就很(hěn)容易成交。

 

步步緊逼法,通(tōng)常适合性格上(shàng)比較謹慎糾結的客戶。

 

9、試用成交法


試用成交法,适用于可(kě)分成更小(xiǎo)包裝的産品,比如:化妝品、茶葉、甚至包括企業服務軟件等。


有(yǒu)些(xiē)客戶天生(shēng)優柔寡斷,實在猶豫時(shí),不要一直逼他拿(ná)全款買整裝。可(kě)建議客戶先購買一些(xiē)試用裝,或者先開(kāi)通(tōng)一部分賬号。


雖然剛開(kāi)始成交額少(shǎo),但(dàn)試用後很(hěn)可(kě)能有(yǒu)大(dà)訂單。

 

但(dàn)是,這種方法不能直接說:


既然你(nǐ)還(hái)是不想買大(dà)包裝,那(nà)買點試用吧(ba)。

 

正确的說法應該是:

 

強烈建議您直接下單買正裝,如果實在不放心質量,可(kě)以先買個(gè)試用裝,用得(de)好再買正裝。我很(hěn)理(lǐ)解您,兩種方式可(kě)以選一種。

 

後面一種說法,讓客戶心裏很(hěn)舒服,更容易接受。另外,做(zuò)銷售不能挑三揀四,即使顧客隻買了試用裝,也是我們要的結果。


10、拜師(shī)學藝法


還(hái)有(yǒu)一種情況,就是你(nǐ)費盡口舌、使出各種方法都無效,眼看這筆生(shēng)意做(zuò)不成時(shí),不妨換個(gè)話(huà)題。


首先,不再向客戶推銷,而是真誠謙虛地請(qǐng)教客戶,向他詢問自己在銷售中的問題。舉個(gè)例子:


我很(hěn)肯定,這款産品能為(wèi)您帶來(lái)價值。可(kě)惜我表達一般,沒辦法讓您感受到産品的價值,要是我能說得(de)更清楚一點就好了。結合這段時(shí)間(jiān)的溝通(tōng),您能不能給我提個(gè)建議,我表達上(shàng)哪方面值得(de)改進?

 

通(tōng)常,客戶會(huì)提出不滿意或者不信任的地方。這時(shí),你(nǐ)可(kě)以表示認同,虛心地接受學習,然後稍微平複幾點,再找機會(huì)重新說明(míng)這方面的價值。依然有(yǒu)很(hěn)大(dà)機會(huì)促成客戶購買。



到這裏,10點銷售促單方法,就全都講完了,我們再一起回顧一下:

 

1、直接要求法

2、二選一法

3、總結利益成交法

4、優惠成交法

5、預期管理(lǐ)法

6、從衆心理(lǐ)法

7、厭惡損失法

8、層層緊逼法

9、試用成交法

10、拜師(shī)學藝法

 

促單是個(gè)循序漸進的過程。


不管哪一種方法,都要先分析客戶心理(lǐ),不要生(shēng)搬硬套。另外,一定要敢用多(duō)用,不要因為(wèi)害怕失去一兩個(gè)客戶,畏手畏腳。


不嘗試,就永遠不知道對錯。



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