一些(xiē)潤滑油經銷代理(lǐ)商感覺今年的生(shēng)意不好做(zuò)，營業額下降，工資、租金、運營等成本倒是增加挺多(duō)。這時(shí)需要有(yǒu)新思路、創新經營。但(dàn)是，該如何創新，從哪裏入手，很(hěn)多(duō)人(rén)也比較迷茫。今天就讓我們來(lái)細說八條成功之道！

01細分市場(chǎng)，大(dà)有(yǒu)可(kě)為(wèi)，小(xiǎo)即是大(dà)

在工業時(shí)代，商品是短(duǎn)缺的，隻要有(yǒu)創新的産品，出現一些(xiē)新功能，就有(yǒu)機會(huì)整個(gè)市場(chǎng)潮流，所以市場(chǎng)不需要細分就能有(yǒu)很(hěn)好的銷量。

互聯網時(shí)代，消費需求被細分，信息傳播的方式讓各種産品信息變的觸手可(kě)及，個(gè)性化、創新、時(shí)尚等商品受到追捧和(hé)青睐。

每個(gè)細分市場(chǎng)，都有(yǒu)相同需求的消費者。即使一座城市隻有(yǒu)幾千人(rén)的目标消費者，由于信息傳播的便利性，也能夠把擁有(yǒu)乃至有(yǒu)相同需求的消費者串起來(lái)。90年代，美國有(yǒu)一家(jiā)小(xiǎo)型的生(shēng)物技(jì)術(shù)公司，他們專為(wèi)高(gāo)歇氏病開(kāi)發了一種新型的藥叫“伊米苷酶”，到2008年時(shí)，這款藥1年給公司賺了12.4億美金，而每年的患者隻有(yǒu)5000名。

《财富周刊》預測：未來(lái)的商業機會(huì)是我們将失去大(dà)衆品牌，大(dà)部分的中小(xiǎo)企業所服務的隻是一個(gè)特定人(rén)群。隻要在這個(gè)特定族群中形成你(nǐ)的品牌理(lǐ)念，認可(kě)你(nǐ)的産品價格，你(nǐ)就能成非常小(xiǎo)而美麗(lì)的企業。

02梳理(lǐ)合理(lǐ)的産品體(tǐ)系

很(hěn)多(duō)經銷商朋友(yǒu)是年年找新品，年年換廠家(jiā)，代理(lǐ)産品不能形成合理(lǐ)的體(tǐ)系。走訪很(hěn)多(duō)經銷商後發現：80%以上(shàng)的賺錢(qián)經銷商都是堅持在一個(gè)品類代理(lǐ)多(duō)年，在代理(lǐ)過程不斷形成一個(gè)相對合理(lǐ)的産品組合。

被普遍認可(kě)的合理(lǐ)産品組合：走量型成熟産品，有(yǒu)利于開(kāi)拓和(hé)掌控強勢渠道網點；有(yǒu)利于保持穩定的現金流；有(yǒu)利于拓展業內(nèi)更多(duō)的資源。利潤型成長産品多(duō)為(wèi)新品，利潤高(gāo)，但(dàn)是量不大(dà)，回轉周期不太穩定，需要花(huā)時(shí)間(jiān)和(hé)精力培育，但(dàn)是培育好了可(kě)以成為(wèi)新的利潤增長點。

03選擇新品的“三有(yǒu)”标準

常年奮鬥在市場(chǎng)的經銷商們，是有(yǒu)市場(chǎng)敏銳度的，對消費需求變化感知強烈的群體(tǐ)。什麽樣的新品值得(de)選擇？經過歸納總結，選新品有(yǒu)三個(gè)标準：

A、市場(chǎng)有(yǒu)痛點。

痛點決定市場(chǎng)容量，市場(chǎng)容量越大(dà)經銷商越容易做(zuò)，也越容易做(zuò)成；判斷市場(chǎng)痛點還(hái)有(yǒu)一個(gè)重要因素，就是痛點是否有(yǒu)潛力可(kě)挖，有(yǒu)潛力就能有(yǒu)增量，有(yǒu)增量就能持久的代理(lǐ)這個(gè)産品了。

B、産品有(yǒu)賣點。

有(yǒu)賣點的産品更容易被零售商和(hé)消費者接受，有(yǒu)賣點的産品就有(yǒu)說法，也就有(yǒu)故事。現在的消費者在消費産品時(shí)，除了消費核心功能之外，還(hái)希望有(yǒu)更多(duō)情感需求被滿足。

C、代理(lǐ)有(yǒu)利潤，不低(dī)于20%以上(shàng)毛利率。

廠價到終端供貨價之間(jiān)沒有(yǒu)20%以上(shàng)毛利的話(huà)，是很(hěn)難做(zuò)的。現在經銷商運營成本高(gāo)，至少(shǎo)都要在10個(gè)點左右，所以，低(dī)于20%毛利的新産品，扣除各項運營費用，年終盤點也就沒多(duō)少(shǎo)利潤。

04經銷代理(lǐ)商核心競争力

經銷商是産業鏈條上(shàng)不可(kě)或缺的紐帶。互聯網時(shí)代廠家(jiā)和(hé)消費者之間(jiān)的鏈接更為(wèi)容易，經銷商的功能和(hé)作(zuò)用都受到了沖擊和(hé)挑戰。

經銷商掌握下遊終端的數(shù)量、業态、網點分布；合作(zuò)産品及規模；和(hé)終端汽修廠的客情；是經銷商的核心競争力。也有(yǒu)部分經銷商為(wèi)了提升終端掌控力，和(hé)終端不斷嘗試更多(duō)的合作(zuò)方式。

過去經銷商依靠“拿(ná)錢(qián)找廠家(jiā)進貨，然後要支持”的簡單模式，現在也發生(shēng)變化了；部分經銷商會(huì)将所在區(qū)域的終端情況、消費特征、市場(chǎng)情況及時(shí)與廠家(jiā)溝通(tōng)、互動；廠家(jiā)研發新品、制(zhì)定上(shàng)市計(jì)劃也尋求重點經銷商的支持和(hé)意見等。

互聯網時(shí)代，經銷商的生(shēng)存面臨嚴重挑戰，唯有(yǒu)加大(dà)對終端的掌控力，加強與廠家(jiā)之間(jiān)的溝通(tōng)互動，才能有(yǒu)更好的生(shēng)存機會(huì)。

05經銷代理(lǐ)商賺錢(qián)利器(qì)

傳統經銷商更喜歡與廠家(jiā)之間(jiān)談戀愛(ài)；互聯網時(shí)代則要求經銷商和(hé)終端談戀愛(ài)，才能更好的經營，才能賺錢(qián)。

廠家(jiā)面對擁有(yǒu)甚至市場(chǎng)，很(hěn)難對某個(gè)具體(tǐ)的區(qū)域市場(chǎng)、銷售渠道做(zuò)深入的研究了解。雖然近幾年流行(xíng)“深度分銷”的概念，但(dàn)是，大(dà)部分廠家(jiā)無法單獨實現，還(hái)需要依靠經銷商對當地的渠道、終端和(hé)消費者做(zuò)細緻的研究。所以，互聯網時(shí)代的經銷商**掌握利器(qì)：一是“深度分銷”；一是“和(hé)用戶談戀愛(ài)”。

誰是産品的目标消費群？他們喜歡在什麽渠道和(hé)終端換機油？有(yǒu)什麽樣的消費習慣？哪些(xiē)因素會(huì)促使購買？更懂用戶，猶如和(hé)用戶談一場(chǎng)轟轟烈烈的戀愛(ài)。

06經銷代理(lǐ)商的秘密法寶

互聯網時(shí)代，重要的“大(dà)數(shù)據”。傳統經銷商習慣于“存個(gè)電(diàn)話(huà)、留個(gè)地址”就能做(zuò)生(shēng)意的時(shí)代已經過去了。“大(dà)數(shù)據”聽(tīng)上(shàng)去很(hěn)**，實際上(shàng)現在的經銷商基本都有(yǒu)能力、有(yǒu)條件逐步建立起“大(dà)數(shù)據”，重要的是能夠利于“大(dà)數(shù)據”來(lái)經營、賺錢(qián)。

終端大(dà)數(shù)據：現有(yǒu)合作(zuò)的汽修廠終端；所在區(qū)域全部汽修終端信息等，這些(xiē)數(shù)據需要不斷更新、維護，這是經銷商核心武器(qì)。

用戶大(dà)數(shù)據：規模較大(dà)的經銷商都會(huì)有(yǒu)很(hěn)多(duō)渠道獲得(de)關于車(chē)主的第三方數(shù)據、市場(chǎng)研究數(shù)據、包括經銷商自己整理(lǐ)的數(shù)據。

産品零售大(dà)數(shù)據：與零售商之間(jiān)的發貨、結算(suàn)數(shù)據；定期尋求零售商提供某類商品的銷售流水(shuǐ)單等。

無論是終端汽修廠、車(chē)主、還(hái)是零售數(shù)據進行(xíng)必要的分析研究，就能夠從中發現當地市場(chǎng)特征、消費習慣、趨勢變化等信息，這将是經銷商經營的“法寶”。

07做(zuò)2.0版經銷商

傳統的經銷代理(lǐ)商習慣了在家(jiā)裏等客戶上(shàng)門的，不主動出擊拓展市場(chǎng)；習慣了把産品往終端一擺就等着收錢(qián)的，不主動在終端上(shàng)下功夫；習慣了隻管補貨收錢(qián)這個(gè)套路，不主動研究消費者；習慣了充當“搬運工”角色，不主動創新經營模式。

互聯網時(shí)代的經銷商，在掌握終端，更加了解當地消費者的情況下，自然就在營銷、推廣上(shàng)有(yǒu)更多(duō)的創意，更多(duō)的想法，而且更接地氣、更有(yǒu)操作(zuò)性。

如何在終端做(zuò)陳列展示？車(chē)主喜歡什麽樣的促銷方式？做(zuò)什麽樣的推廣活動能夠達成目标等。

互聯網時(shí)代的經銷商，以互聯網思維洞察消費特征；以創業心态經銷産品和(hé)市場(chǎng)；終端管理(lǐ)精細化；營銷方式化。

08經銷代理(lǐ)商本質是服務商

經銷環節是産品從工廠到消費者之間(jiān)的一個(gè)紐帶，承擔的是産品流通(tōng)功能，并賺取合理(lǐ)的利潤。所以，經銷商的本質就是服務商。

互聯網時(shí)代，經銷商轉型的關鍵是向服務商轉變，為(wèi)終端提供同類的産品及相關信息；為(wèi)車(chē)主提供産品知識、價格優惠、商品。通(tōng)過微信、第三方平台等等，提供各種信息，增強消費粘性，形成穩定的消費群體(tǐ)，而這些(xiē)群體(tǐ)就是經銷商的金礦。